Um prospect com o perfil certo vale mais do que mil contatos desqualificados. Posso afirmar com certeza que uma prospecção de clientes bem feita significa metade da venda. Afinal, vender seu produto ou serviço para alguém que esteja precisando ou procurando por ele é mais fácil do que atirar no escuro.
Se você trabalha com vendas, sabe muito bem que não há como prospectar novos clientes sem um exaustivo trabalho de pesquisa de mercado, estudo dos problemas do Lead e das soluções oferecidas além de um bom planejamento de ações. Nesta etapa o tempo dedicado é muito importante.
Partir para o ataque telefonando para qualquer um só vai resultar em uma conta de telefone alta para pagar no final do mês.
Para prospectar novos clientes é preciso definir um perfil de empresas ou pessoas que possam ver nos serviços e produtos que você oferece algum valor ou alguma maneira de resolver um problema que elas possuem.
Só depois você deve começar a fazer uma lista organizada desses contatos, e quando ela estiver com um número bem razoável de nomes, telefones, e-mails e de endereços, aí sim você poderá partir para o planejamento, pensar em estratégias, nas abordagens, estipular as metas, prazos, e um cronograma para partir para a ação.
Conheça 7 dicas para prospectar novos clientes
1. Estude mais uma vez seus produtos e serviços
É claro que como vendedor você conhece seus produtos e pode ser exatamente o problema.
Muitas vezes, de tanto se dedicar a atividade de prospectar clientes, mesmo um bom vendedor acaba entrando no automático, balbuciando frases feitas ao telefone ou mesmo em reuniões importantes. Não tem nada pior que o cliente ter a sensação de estar sendo tratado por um padrão, todo cliente quer um atendimento exclusivo e não um robô pronunciando um texto decorado.
A emoção é um fator importante durante a venda! Você não pode perder essa conexão com o cliente.
A dica é revisar tudo! Vá buscar todos os materiais de apoio a vendas, os folders, as apresentações, os PPTs, os brindes, revisite o site, assista a vídeos e até manuais de treinamento.
Você vai ver que com o passar do tempo um detalhe ou outro foi esquecido ou deixou de ser ressaltado. É capaz até de perceber que certas soluções existiam e que você perdeu algumas oportunidades de vendas porque elas ficaram perdidas no esquecimento.
Uma maneira prática de reavivar tudo isso é montar uma nova apresentação dos seus produtos ou serviços mais importantes.
Você vai ver que ao refazer esses materiais, muitos argumentos de vendas novos vão aparecer, facilitando muito na hora de prospectar clientes.
Saber entender as necessidades dos clientes e empregar as palavras certas na hora da venda é muito importante.
2. Estude o mercado
Não há como prospectar novos clientes sem saber o que está acontecendo no mercado.
Muitas vezes você está focando suas vendas em um produto ou serviço que o mercado não precisa ou não quer naquele momento e está deixando passar oportunidades de vendas que seus clientes nem sabem que você tem a oferecer.
3. Estude o seu futuro cliente
Informação é poder. Não tem nada pior do que chegar em uma reunião sem conhecer o que a empresa já fez.
Hoje em dia é muito fácil saber dos problemas que as empresas enfrentam, saber quais ações já tomaram e o que não gerou resultados. Com uma pesquisa na internet você consegue bastante informação sobre isso.
Geralmente toda ação é postada nas redes sociais, seja a foto de um outdoor no Facebook ou um comercial de tv no canal do Youtube.
Por exemplo, se você é produtor de vídeos vai chegar com sua opinião sobre os vídeos já realizados, e mostrar como bons argumentos o que acredita ser o melhor a se fazer.
Se você é produtor de conteúdo pode chegar com novas ideias e saberá dizer porque as ações do passado não geraram tanto resultado quanto as que você está propondo.
Conhecer o cliente mostra a ele que a empresa dele é importante e que sua companhia gostaria muito de tê-lo como parceiro comercial.
4. Trace o perfil do cliente ideal
Quando falo em cliente ideal, seja pessoa física ou jurídica, não estou falando do cliente perfeito.
Estou falando de criar uma lista de características que são comuns a seus clientes atuais, como porte, região de atuação, faturamento, ramo de negócio, estilo de gerenciamento, origem, mercados em que atua ou quaisquer outros detalhes e atributos que possam ser agrupados e bem definidos, isso é chamado de “Definir a Persona“.
Com isso, você formará um perfil para prospectar clientes novos semelhantes a ele. E mais, pode até dividir em mais rentáveis, médios e menos rentáveis, para priorizar na hora de fazer a prospecção de Leads.
5. Hora de achar clientes novos!
Veja algumas maneiras de selecionar bons contatos e prospectar clientes novos com mais potencial.
- Muitas empresas utilizam o marketing de conteúdo para que clientes preencham formulários com nome, e-mail e telefone. Antes de sair ligando, tente buscar mais dados sobre essas pessoas (em mídias sociais, por exemplo) e selecione aquelas mais promissoras para colocar em sua lista de clientes a prospectar.
- Mesmo sem uma lista dessas, as mídias sociais também podem te ajudar a achar pessoas e mesmo empresas (LinkedIn, por exemplo) com o perfil ideal que você definiu.
- Pesquise indicações de clientes novos com seus clientes atuais ou pergunte para eles quem eles consideram seus concorrentes diretos.
- Vá atrás dos dados de clientes antigos e tente reatar as relações com eles.
- Frequente feiras de negócios, eventos e palestras que interessam ao tipo de cliente que você definiu.
- Muitas vezes um funcionário de uma empresa cliente sua saiu de lá e você nunca mais teve notícias dele. Procure por ele (mídias sociais de novo). É comum que ele esteja trabalhando em uma empresa similar àquela e pode ser um ótimo cliente novo a prospectar!
- Entidades de classe do ramo de seus clientes costumam ter listas de associados: pronto, um monte de contatos para prospectar novos clientes!
- Marque um happy hour com um monte de vendedores com quem trabalhou e troque figurinhas e informações do mercado.
6. Planeje e estipule metas de como prospectar novos clientes e obter resultados.
Nesse momento você já tem apresentações bem elaboradas e está com seu discurso preparado e cheio de argumentações sólidas.
Sabe exatamente o que o mercado procura atualmente. E, melhor de tudo, tem uma lista de clientes com o perfil ideal para prospectar. Só falta se organizar!
Defina números e metas que quer atingir ao prospectar novos clientes, para quais deles vai ligar primeiro, que produtos ou serviços oferecer e quais materiais de apoio deve usar.
Se tiver dúvidas nessa hora você pode consultar o artigo que escrevi sobre ter metas e alcançar seus objetivos.
7. Esteja Online
Hoje em dia, fazer negócios exige também a presença no mundo digital. Você não pode desprezar essa plataforma, pois ela é uma mina de possíveis clientes.
Prepare uma newsletter dinâmica e objetiva sobre sua empresa, seus produtos e benefícios. Disponibilize-a no seu site. Se sua empresa tiver um blog corporativo, divulgue o link lá também. Dessa forma, você poderá formar uma carteira de prospecção a partir da lista de assinantes da sua newsletter.
Siga essas dicas de como prospectar novos clientes e não deixe de verificar aonde conseguiu chegar a cada semana, o que funcionou e o que falhou, ver o que pode melhorar, corrigir o rumo e ir em frente com confiança, até bater sua meta pessoal!
Lembre-se, quando estiver frente a frente com um novo cliente, saber negociar é fundamental.
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Se tem alguma dúvida ou sugestão pode usar a parte de comentários logo abaixo, responderei todas as perguntas.
Obrigado, um grande abraço e boas vendas.
